【微商成交客户的奥秘全在这里】

保险就该这样买 保险就该这样买




第一类敷衍类客户:


   这类客户呢,就是来问问产品讯息不发表任何意见,你和他说什么都是嗯嗯啊啊哦。


   他的心里就是:今天不买,纯了解。。也可能是竞争对手在套你的话。


   那不能坐以待毙的。


   怎么办?


   上来要问他“亲是自己买了用还是代理?”。


   切记不要稀里糊涂啥也不问,一上去就笼统介绍产品。


   一定要知道他的来意。


   如果他说自己买,那么你给他介绍完之后他不回答,你一定要问他在顾虑什么。就是一定要发问。不要让他不说话,因为他不说话你很被动,完全不知道他的想法。所以,要想扭转局面,就一定要干脆大胆的去问,不要拐弯抹角。


   让客户说出他真实的想法。


   “您在考虑的是什么”“您顾虑的是什么”如果他说没有没有,我只是考虑考虑,那么你就要说“您考虑考虑的是什么?是我介绍的不够清晰吗?”一个客户拒绝你的理由一般不会超过六个,一定要不断发问让客户去回答你。只有大胆的去问,客户只有在没办法的情况下才会和你说实话,你才能对症下药。


   有很多人经常问我。他说老师,我有经常有顾客,问完价之后就不说话了,我该不该去找她,这个问题很小,但是却困扰着很多很多微商,其实我们遇到这样的问题的时候,就是要去问主动出击才有机会。


   这是第一类。


   总结,面对不动如山,听完价格就不说话的顾客。我们一方面要主动出击,寻找突破点,另一方面,我们要标注上这类人群,利用朋友圈互动,寻找新的机会,要明白,微商销售,很多时候就是持久战。


   第二种、强装内涵的客户,也叫做不懂装懂:


   这类人他会装得比你还懂。气势上来就很强大。


   有些代理专业知识不牢固,场面上气势不压众,被吓住了,不自信,后果就是唯唯诺诺,直接导致成交率下降。


   所以,我们每一个销售人员接手产品后产品知识必须过关,在遇到此类客户的时候,你的信心才能比他强。


   据统计这种客户是不在少数的,这种客户就是不希望销售人员占优势或者强制于他,想要在你面前显示他不是一个很好骗的人。


   面对这种客户,首先要同流,不反对他的说法。既然她不喜欢销售人员占优势,那我们就摆低一点姿态。说,是的,你说的非常对。


   接着!


   重点来了!


   顺藤摸瓜,既然您在这一块也是有研究的人,那么您应该懂得我们产品的好处和价值吧?这种就是所谓的借力打力。


   客户觉得他自己很懂的时候,你就可以发力了:对呀,您这么懂应该不会不明白我们产品那么好吧!就这个意思,委婉一点表达,根据具体情况去整理话术。一般这种客户就会,顺势落入你的圈子,这时候你就很主动了!


   再比如,他一般会说还可以,你就要问他那您需要几盒呢?接着就用到我们假定成交的方法,如果在假定成交的过程中他们出现疑虑和困惑,那么你还是要继续问“既然您觉得我们产品这么好,那您还在顾虑什么呢?”当你在说出自己顾虑的时候,也就是你帮客户解问题的时候了,当你把客户的顾虑打消了,你这一单也就成交了。


   这是第二类。这类客户其实最好成交的,但是前提是你懂得要比她多。


  第三种、虚荣心客户:


  这类客户会喜欢别人赞许他某方面有才或者再直白点,有钱。


   其实这种客户在零售客户中不多见,在代理客户中比较多见。就算他在整个团队中做的不好,但是你肯定他做得好,满足了他的虚荣心,那他就有动力,为了虚荣心他要去完成任务。


  所以作为上家需要具备这种能力去揣测代理的心理,哪些是需要奖励的,哪些是需要鼓励的,哪些是需要不断沟通感情的。


   有一类人,她做的不是很好,但是每天发货打单流水图发的非常好,那他就是一个有虚荣心的人,那作为上家,你对她进行合理的诱导,让他的潜力得以发挥。


  他不会把自己做的一般般写在脸上,这类人如果是代理她可能目前流水是两万,那么你要和她说,v:2578908881 你其实能力是不止2万流水的,你的能力起码可以做到5万,那么他就会朝着这个5W地目标去努力


   如果是客户,也是希望人家赞扬他,其实这类人就是爱面子,你给足了他面子,他什么都会跟你做的


   这是第三类。投其所好,永远是销售王道法则,你明白了吗。


   第四种、理智型客户:


   这类客户安静少开口,怀疑的眼光看产品,这类人气场很强大,如果销售者气场信心不够大,就不利于成交。这种客户知识面广细心安稳,说话也不会出错,这种就是属于非常理智型的购物。


   对于这种客户礼貌诚实保守,整个销售过程中强调产品的好处就可以。因为他是实在来买产品的,不需要浮夸的东西,也不用特意夸她。只要把他的问题和产品功效对接上就OK。展现出自己的诚意,他会分析要不要你这个东西,要多少。


   这第四类很简单,了解属性,给出中肯建议即可。


   和聪明的顾客销售时候,你就要表现出老实的一面,大多数聪明人都不喜欢和自己一样聪明的人,你懂的。


   第五种、好奇心强的客户:


   类客户买东西没有任何障碍,他只是想了解产品,也不管对我有没有用或者多少钱。只要能提起我的消费欲望我就会购买。


  属于消费冲动型客户


   比较一般的东西可能不会激起他们的购买欲,比如一些日常用品,但一些爆款、电子产品他就会想去买,比如前段时间出来的秘密花园,刚出的6S。


   对于这种客户他愿意花钱看一看,所以你只要展示你产品的特别,在市场上的独特性,跟市面上所有产品的独特点就行了。


   这是第五类,学会分析顾客来意,便于我们做最正确的应对技巧。你会分析顾客吗?


   第六种、人品比较好的客户:


   这类客户谦虚有礼貌,对销售人员不排斥,非常认真听你的话,这类客户要认真对待,因为他们回购率和转介绍率是比前面几类客户要高的。


   用稳重的态度,有理有据,售前售中售后要认真一致就可以拿下这些人。


   这是第六类,这类人是我们忠实的粉丝,哪怕有时候产品一般,但是只要你的态度到位,她们一样会为你买单,而且她们会帮你介绍很多顾客,遇到这样的顾客,一定要好好珍惜呢。


   第七种、疑心重的客户:


   这类客户售后很麻烦,比如他只用了你的产品一次,但他会把所有问题都归到你的产品下面,这个时候他的行为都是在指责你的产品,一切问题都是由你而起,也完全不想听你的说明,然后关系很容易恶化。


   这类客户是有私人烦恼和心理压力,所以面对他们的时候你一定要用平和的心态去了解他的问题和背景,不要被客户情绪带走,不要伤他,要尽量去询问,然后找到些和你产品不相关的一些问题

即使问题不是有你的产品引起的,你还是要给他合理的建议。让客户觉得你真的是在帮她解决问题。真是客户虐我千百遍,我待客户如初恋啊~~~~

  总结,这类客户有一个特点,就是一旦认可你了,就是铁粉,也算有利有弊吧。


   第八种、挑剔刁难的客户:


   对外观工艺效果服务都非常严苛,对销售人员比较排斥。他们购物非常小心谨慎,特别容易上当受骗。


   所以呢会提出一些超乎正常人思维的问题,即使如此,,你也要非常耐心的去解答,就算有时候比较脑残,你也要非常耐心的回答打消他的顾虑。


   在涉及到你产品功效怀疑的时候妈你一定要表现得非常有信心的去引导他。以及告诉她我们产品的卖点和售后服务的完善性,这种刁难类型的客户你有时候需要给他一些小承诺会更容易搞定,比如,一个疗程无效退款。


   这是第八类。


   总结,这类人就是属于墨迹类,遇到很多这种人,这类人只有一招,那就是耐心。


   八类客户类型分析完毕了。


   其实,我觉得,单纯类型的客户倒还好,并不很难搞。最奇葩的是会遇到几种类型杂糅的。


   不过我相信,机智的你们一定会眼前千军万马,内心依然波澜不惊~


   最后要说几句心里话,同样的店铺,不同的销售员去经营,利润有时候可以相差十倍,所以,生意好不好,销售很重要。


   可以这样告诉大家的是,百分之九十五的微商,没有销售经验,更别提当一个王牌销售员了。但是你不得不面对的一个问题是,销售,从我们跨入微商那一刻,就会一直伴随我们,所以我希望,每一个微商都要学会经营之道。


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上帝创造了人类,但不能亲自照顾每一个人,于是创造了母亲;母亲不能陪伴孩子一生,于是创造了人寿保险
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