传感器厂商应为用户提供更多的系统性应用解决方案

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目前,有国外业界专家认为,MEMS传感器营销缺乏系统或解决方案。为了获得最优成功,MEMS传感器供应商不仅需要提供元器件,还需要提供最能满足客户需求的、可为产品增加价值的系统或解决方案。


集成MEMS传感器芯片的物联网产品。资料图


专家们认为,随着传感器群集及应用的扩展,营销正变成一种团体项目。随着市场的扩张,传感器供应商营销方式也必须扩展,才能跟上在数字世界中MEMS传感器应用的多元化、严峻性、复杂性和持续的挑战。

 

持相同观点的国外专家认为,与只销售功能性元件相比,现如今,MEMS传感器供应商越来越多地向客户提供系统和应用解决方案。成功的供应商提供独特的解决方案,而不是拼价格。价格将取决于所提供解决方案的能力,也就是提供可操作的信息。而目前的现实情况是,大多数MEMS传感器都被仅视为商品,而市场营销人员并没有成功地最大化其产品价值。

 

有专家以MEMS制造商盾安(DunAn)开发的DURAsense Core举例称,盾安的销售人员在与客户的实际交流过程中,发现有的客户要求用压力传感器,来测量暖通空调(HVAC)系统中的制冷剂。如果在过去,需要做的就只是满足详细的压力需求,就可圆满完成任务。但是,这时,就像盾安营销组织人员做的那样,我们可以尝试着跳出这个框框,尝试一种不同的方法,一种系统集成的方法。

 

首先,我们可以问自己:为什么要为这个应用测量压力?当了解该系统需要测量制冷剂的过热状态,同时计算也需要知道温度,并且最理想的是可在同一位置测量压力时,答案就来了。如果我们的压力传感器中带有温度传感器会怎样呢?这将节省购买温度传感器和额外线路的费用,实现节约成本的目的,同时,由于位置原因,测量结果也会更加准确。

 

这个设计很好,但在我们还必须将此器件制造出来,并且在价格上有一定的竞争力。同时,我们还需要简化设计,以达到实现快速测试并轻松集成到任何客户应用中的目的。

 

正是如此,盾安的技术人设计出了DURAsense Core,它减少了重量,使测试夹具更易装配(无线程),并且减少了测试时间。现在,它可经过充分测试和校准,并适应客户需要的任何一种住宅/连接器配置,并且过热测量的成本极低。

 

可以说,每家MEMS公司都应该清楚,提供传感器解决方案的价值远胜于元件。因此,在提供MEMS系统解决方案有助于MEMS供应商获得竞争优势的同时,还需要为这些解决方案开发更复杂的创收模式,以分摊其在解决方案知识产权(IP)上的投资,这需要销售及营销组织采取一种严谨的方式,来打破行业以往的传统做法。


不同行业应用对传感器创造性解决方案的需求有所不同


目前,专注于系统集成的汽车、医疗和航空航天等领域,已建立成熟的体系。因此,我们可以对物联网下一代重大技术的发展市场期待满满。然而,从一个行业到另一个行业的集成有着巨大差异。比如,医疗行业趋向于方案的长久性,对于创造性解决方案的代价并不太敏感,反而更关注应用领域。

 

汽车市场则与之相反,该市场试图通过集成传感器和电子元件来降低成本。比如,安全气囊控制模块就是一个很好的案例。它不仅包括复杂的安全气囊电路,还包括用于碰撞检测、翻转和车辆稳定性的MEMS传感器。这便是传感器融合非常不错的样例。随着该趋势的持续发展,我们看到越来越多的公司希望扩大其在电子产品领域的能力。凭借不仅可用于感知能力,还可用于收集和报告数据的传感器集成到系统中的方式,传感器将会变得越来越有价值。

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