【米洛分享】顶尖销售跟我说:卖产品,要达到这种境界……

一个顶尖销售真正的利害之处是什么?


你只看到了他不菲的业绩奖金,你只看到了他的一副好口才,你只看到了他得体的待“客”之道,你只看到了领导总是对他频频点头称赞。


背后的逻辑是什么?


一样的产品,一样的老板,一样的公司,我只想知道他的不一样。


这就是很多人一直在暗暗思考自己与马云的差距,我比他帅,比他高,上得大学比他牛, 还出生在北京,皇城脚下,然而,马云动动手指头,就能甩我n条大街,这是虐心的节奏呵。


你与高手之间的差距已经无法用尺子测量,如果此时能多领悟几分,就是你开窍的前奏了。


高明的销售已经在实践中参悟到销售的最高境界——跳出产品卖产品!


通俗一点、直接一点、再简单一点就是卖产品的附加价值。


也许附加价值不是大客户的潜在需要,却可能是他想得到的切实好处,如果销售人员能在这些不为人所关注的角落做做文章,或许,成功就能手到擒来。

                         


01

美国CFB产品公司的总裁克林顿·比洛普在创业时,曾经是西哈福市商会销售团队的一员,他负责给各个企业的老板销售商会的会员证。


一次,克林顿·比洛普成功约见了一位商店的老板,可对方却对加入西哈福市商会没有一点兴趣。因为他的商店位于西哈福市的边缘,即便自己名义上加入了商会,但是由于地理位置太偏,也很难让顾客了解到这一点。既然如此,那么自己也就没必要花钱购买商会的会员证了。


克林顿·比洛普了解到商店老板的顾虑后,试图通过自己的真诚和尊重来说服客户,可是对方根本就不吃这一套。于是,克林顿·比洛普当机立断决定一个小时后再与他见面。一个小时之后,克林顿·比洛普手持一个特大号信封又出现在商店老板的面前。


商店老板对克林顿·比洛普手中的大信封充满了好奇。终于,十几分钟后,他忍不住了,开口问道:“那个信封里装了什么东西?方便看一看吗?”


克林顿·比洛普终于打开了信封,原来里面装了一个印有西哈福市商会标志的大金属牌。


他说:“您只要将这个牌子挂在商店边的十字路口上,那么所有人都会知道您的商店处于一流的西哈福市区,而您则是一名西哈福市商会尊贵的成员了。”店老板听了他这话,欣然同意入会,马上就支付了一笔不菲的会费。

 


你觉得克林顿·比洛普卖的是什么?


仅仅是西哈福市商会的会员资格吗?当然不是,他向商店老板销售的是种潜在的名誉和商机。因为该商会享有崇高的商誉,消费者对其十分认可,如果让所有人都知道自己也是商会中的一员,那么商店老板就会获得可观的收入。这样的买卖当然很好,为什么不做呢?


克林顿·比洛普就是看准了商店老板这种心理,为了满足他特地制作了这么一块显眼的金属牌。有了这个东西,所有人都知道他的商店是这个商会中的一员,都愿意来他这里消费了。销售产品,也销售产品所带来的满足感和荣誉感。


苏打粉多用于烹饪,但是却有厂家大打广告宣传苏打粉可以用作电冰箱的除臭剂;生产果冻的厂商会展开密集的广告攻势鼓励消费者让孩子在吃果冻前,先把它们当玩具戏耍一番……凡此种种,都是产品延展性的完美体现。


当大客户对产品的主打效果不满意的时候,不妨另辟蹊径,把你的产品变化出一种用途,一物二用,大客户很可能青睐有加。

 

02

林夕每次和大客户进行交流时都要仔细分析某个项目的利弊,比较自己和竞争对手的优劣,判断整个行业市场的发展趋势,为大客户提供非常有建设性的建议。如果在经过一番详细的分析后发现大客户不适合自己公司的产品,他不仅不会要求对方购买自己的产品,反而会推荐一些更适合该企业状况的产品。


正因为如此,林夕得到了很多大客户的肯定,只要适合他们企业的状况,就会把这张订单交给林夕。林夕常说:“怂恿客户订我的货很容易,不过帮他们作决定则更重要,这可以让客户认为我是真的在为他着想,诚心地为他服务,帮他赚钱。这样一来,他也会更加信任我,同样也愿意给我生意了。”

 

总是想着把冰箱卖给因纽特人的公司并不是一家好公司,他们一旦上了回当就再也不可能上第二次了。对这样的公司来讲,只能去寻找新客户。而市场开发一个新客户的成本奇高,时间长了,必然坚持不住。





说到底,产品附加价值的核心还是背后的服务,客户买的不只是产品,同时更是你的服务,你能做到帮他省钱、省时、省心、省力的服务,他没有理由再拒绝你,因此,换一种思路,跳出产品卖产品才是销售的最高境界。


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