【外贸经验】展会找客户的七步绝杀之计

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作为销售人员,如何利用好展会现场有限的时间和资源,跟潜在客户有效沟通呢?


1. 开放的肢体语言

现在,人们正走过一个个展位,如果没有人跟他们互动,他们很可能就径直走过。你可能没有想到,一个小小的互动,会对获得对方关注带来多大的作用。

首先,no sitting。坐在那里,对路过的潜在客户而言,意味着一个大大的“No!”它给对方传递的信息是:我才懒得起身跟你打交道。一天下来,相信作为参展者,你的脚一定又酸又痛。参观者一天硬地板逛下来,他的脚不比你的好到哪里去。其实在我看来,在展会上,摊位就不该配置椅子(除非给参观者特别预留)。

面对着通道,放松,打开肩膀。这样的姿势会让你看起来更有亲和力,你也不容易忽略任何一个走过的人。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂,对方会错误理解为你很烦或者在生气。错误的肢体语言会给参展者和参观者造成无声的沟通障碍。另外,永远保持微笑!

编者注:我们小时候受过的仪态训练实在太少,常常会下自然地抱胳膊、抖脚、塌背、撇嘴。展会上,叫你的同事时刻监督你吧,惩罚是晚上一瓶可乐或一瓶啤酒。久而久之,你就会远离这些不好的小动作。


2. 打招呼

我们常常会有两种打招呼方式:一种是当参观者正走进你的摊位时跟他们打招呼;另一种是跟通道里的参观者打招呼。对于那些走进摊位的,他们能走进来,说明他们想了解你的摊位,对于这些人,你需要密切关注他们的需求。我在展会上为参展公司提供现场咨询服务的时候,常常看到那些没有经过参展训练的参展人员,对他们周围情况毫无察觉,客人走进摊位了,参展人员都没有发现,对方只能站在那里等,简直是浪费对方的宝贵时间。参展人员需要把你的摊位当成自己家,自己是家里的主人,要熟悉摊位的一切情况,跟摊位门口的人打招呼,询问他们有什么需求。

有些参展者喜欢上下扫描走进摊位的客户,搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。这种人我们叫他们“Badge Shark”(形象的比喻:一只威猛的大鲨鱼,根据猎物身上佩戴的徽章颜色判断猎物身份)。这种做法让来访者有被冒犯的感觉。你应该大大方方地跟所有的参观者打招呼,用大方自然的眼神与他们交流,不要区别对待。打过招呼,做过自我介绍后,自然可以再通过细节来判断对方的身份。双方友好寒暄过后,方可以通过一些提问来更多了解对方。这个前后顺序千万不要弄反了。


3. 让通道上的人驻足

有些参观者会在经过你的摊位时慢下脚步,有些人则只是跟你有眼神交流,这些都暗示对方对你有兴趣。这种情况下,你就有了4秒钟的窗口机会。不是每一个经过你摊位的人都会径直走进你的展台。这个时候你就要采取行动,你会惊奇地发现,一个友好的hello作用如此之大。最大化地利用你们的派发资料,参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步,饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是,这个时候你的目标不是销售,而是让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。

在展会上,我最爱干的事情就是尝试用不同的方法接近参观者,观察效果并不断完善。偶然,我发现有句话似乎特别能激起参观者的需求和渴望。那天我去一家小型的书展给我的一位写手朋友帮忙。他在展会现场派发他写的书。作为一名写手,他要么写书教人们如何写作,要么为别人捉刀。他需要在现场快速辨别出哪些是潜在客户。我教他一句话,让他在现场用。当有人走过,他要问对方:“Do you have a book”这句话有两个作用,一是可以筛选出哪些人写过书(自己写书的人自然不需要别人捉刀,自然就不是目标潜在客户),二是暗示对方可以拿到一本免费派送的书(介绍他自己的书)。这句话很有效地帮助我朋友让匆匆而过的参观者停下脚步,过滤掉那些写过书的人,并暗示他们可以有免费书拿。


4. 快速识别

在展会上,你跟参观者交流的时间是非常有限的,参观者也是良莠不齐。所以你需要在有限的时间内,高效辨别出哪些是你的目标客户。同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者,不要把他们都当成一个个生意号码,你应该让他们感觉跟你交流很棒。

从谈话开始,你的目标就是想要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是5W:What, When, Why, Where以及How。5W问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息,从而更好地回应他们的诉求。不要问:“Can I help you”这类封闭性问题。(所谓封闭性问题就是对方只需要回答Yes 或No 的问题,这种问题对方简单的一个回答就可以轻易结束你们的对话,对话结束你依然对对方一无所知。)你可以问:What brings you into our exhibit today.

编者注:我们常常在展台上一见到对方就问:Hello, can I help you往往对方说:No, thanks. I just look around。然后我们就很尴尬的不知道怎么接下去了。所以,赶紧收回Can I help you 吧,最简单的,Good morning afternoon, SirMadam. How do you like our booth How’s your day What are you interested so far at this Canton Fair背到滚瓜烂熟发音到位,语气欢快些,对方不管是出于客气还是因为你的魅力,都不得不多说几句。接下来,该记的记下,该跟上补问题的补上更多问题,话题一打开就很容易聊天了,你懂的。

做销售的都应该需要了解对方的B.A.N.T.(预算Budget、权限Authority、需求Need以及时机Timing)。我们下面的这几个问题基本就是围绕这四个要素来提问:

- Who are your main suppliers in China

- What would you keep or change with your current supplier

- What’s your biggest headache when it comes to dealing with suppliers

- If you see the need for change, when would that change process start

- Who would need to be in on a decision of this kind

预算(Budget):确保这个潜在客户有合作的预算。

权限(Authority):找到决策者,了解对方的决策过程很关键。销售人员需要找对人并接近对方。

需求(Need):询问潜在客户他们跟现有供应商目前合作中最不满意的地方在哪里,找到他们的痛点。只有察觉到对方的需求,接着才有针对性地介绍自己的解决方案。

时机(Timing):销售人员都希望潜在客户能有所准备。销售人员需要清楚对方公司什么时候需要调整,什么时候会考虑更换供应商。你可以早点行动,不能晚,晚了后面的成本就高了。


5. 交叉销售

基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色,你可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。在这种情况下,你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事,同时告诉你同事客人的需求是什么,这样客人就不用再把问题说一遍,客人也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。不可用手指着你的同事,然后让客人自己过去找他(她)。


6. 获取信息

不同的展会拿到客户信息的途径有所不同。一般来说,名片或销售卡片是最基本的方法。还有一些方法,比如用扫描器扫描对方胸卡可以很快获得对方信息。大部分的展会上,展会组织方提供扫描仪租赁服务。如果你的预算有限,那么你只能选择用销售卡片或者收集名片的方法。每种方法各有利弊:

名片:这是最简单最基本的选择,这个方法有个硬伤。在潜在客户的名片背面备注,这种做法直截了当。但是展会第三天,大家的名片都发光了,怎么办?

登记本(Lead Card):在登记本上,客户可以填写他的名字和公司信息,有一些勾选栏他可以勾选他感兴趣的产品或服务。这些信息可以由客人自己填写,也可以由销售人员填写。用登记本最大的好处是方便后期客户跟踪。一只笔和一张纸有的时候有那些高科技不能比拟的优点。因为够简便,欧洲人和一些比较老牌的企业喜欢这种做法。缺点则是后期信息输入客户管理系统会很耗时。

扫描仪:常用的扫描仪有四种类型:磁条扫描仪、电子标签阅读器、条形码扫描和二维码扫描。用扫描仪最大的好处就是即刻捕获对方的信息,这样你有更多的时间来与摊位访客交谈,展会后数据库输入也非常快捷方便。


7. 结束交流

对于在展会上销售人员是否应该主动结束交流,大家有不同的看法。在上一期杂志中,我提到了在展会上,你的时间是有限的,你不可能在展会上跟每个人都像朋友那样轻松愉快地聊天。(编者注:原文You do not have the luxury of“ shooting the breeze” with everyone who wanders by. Shooting the breeze:在很轻松、很愉快的气氛下和朋友聊天。)

即使对方是优质潜在客户,当关键问题都谈完了,你就要主动结束谈话,去处理其他客人。如果你的摊位上工作人员不多,及时结束更为重要。你可以这么做:一旦你确定双方的谈话不再对公司有用(听上去很残酷但事实上公司花钱送你来参展就是为了为公司利益服务的),你就应该礼貌地向对方解释“不好意思,谈话到此结束”。结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不会出错,给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品,这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉。




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